KPI壓力、貸款逾期焦慮，銀行信貸經(jīng)理困在指標(biāo)中

2024-07-04 10:07 來(lái)源: 第一財(cái)經(jīng)

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每天早上8點(diǎn)一到網(wǎng)點(diǎn)，林靜心頭就浮現(xiàn)出兩個(gè)熟悉的擔(dān)憂——貸款從哪里來(lái)？會(huì)不會(huì)有貸款收不回來(lái)？

在6月最后一個(gè)工作日，這種焦慮達(dá)到了頂峰。林靜告訴第一財(cái)經(jīng)記者，今年的貸款市場(chǎng)加速內(nèi)卷，拼命跑業(yè)務(wù)能拿到的信貸單子寥寥無(wú)幾，而貸出去的款今年已經(jīng)有兩筆逾期了，她的績(jī)效獎(jiǎng)金正在一步步“縮水”。

更讓她感到疲憊的是，工作時(shí)總被一股無(wú)形的矛盾感牽扯。一方面，網(wǎng)點(diǎn)的貸款任務(wù)越來(lái)越重，在各種“軍令狀”下，她必須想盡辦法找到更多的客戶。但另一方面，銀行對(duì)貸款逾期的懲罰也在加碼，“倒逼”她不得不更謹(jǐn)慎地尋找客戶。

“這種感覺(jué)就像踩著平衡木沖鋒，謹(jǐn)慎過(guò)頭就拿不了冠軍，而急于沖鋒則隨時(shí)可能摔下去。”在林靜看來(lái)，在風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡中，沒(méi)有人過(guò)得輕松。

林靜的困境是當(dāng)前信貸經(jīng)理們的一個(gè)縮影。近年來(lái)，銀行凈息差不斷收窄下，為維持營(yíng)收，銀行都希望“以量補(bǔ)價(jià)”，設(shè)定更高的增量目標(biāo)，而這些目標(biāo)壓力正以各種形式傳導(dǎo)到基層的信貸經(jīng)理身上。

縮水的業(yè)績(jī)和上漲的指標(biāo)

林靜就職于廣東一家農(nóng)商行，今年是她做信貸經(jīng)理的第5個(gè)年頭，也是最難的一年。

在她印象中，入行之初，信貸經(jīng)理大多掌握主動(dòng)權(quán)，客戶排著隊(duì)等待放款。只要勤奮點(diǎn)，大部分時(shí)間，完成自己的KPI并不是大問(wèn)題。

但這兩年，即便是貸款利率不斷內(nèi)卷至低點(diǎn)，她每天早中晚都在聯(lián)系和維系客戶，但付出的努力卻濺不起多少浪花。今年已經(jīng)過(guò)半，她全部業(yè)績(jī)加起來(lái)還抵不過(guò)之前一個(gè)季度。

業(yè)績(jī)的縮水直接反映到績(jī)效上。林靜告訴記者，在她所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)，一筆10萬(wàn)元的貸款，假設(shè)一年利息4000元，提成比例是2.5%左右，也就是100元。客戶經(jīng)理提成50%，即50元，這部分資金還需要看業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成情況才能兌現(xiàn)。而隨著業(yè)績(jī)下降，今年上半年，林靜到手的提成收入較去年同期減少了近三成。

雪上加霜的是，業(yè)績(jī)縮水，但分配到她身上的貸款指標(biāo)卻不減反增。“指標(biāo)每次增加得不多，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在太激烈了。”她說(shuō)。

與林靜的經(jīng)歷類(lèi)似，吳寒今年一季度的工資基本是“保底”。入行不久，吳寒在資金和經(jīng)驗(yàn)積累相對(duì)匱乏的情況下就開(kāi)始了信貸的“困難模式”。他所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)在今年開(kāi)門(mén)紅階段設(shè)置了各種考核指標(biāo)，完成不了直接影響績(jī)效。

對(duì)他而言，完成所有指標(biāo)幾乎是不可能的任務(wù)，能做的就是增加拜訪客戶的時(shí)間或月末求助親戚朋友。

事實(shí)上，銀行業(yè)績(jī)已持續(xù)承壓，開(kāi)拓增量客戶變得愈加困難。中金公司研報(bào)稱(chēng)，預(yù)計(jì)2024年第一季度，上市銀行營(yíng)收同比下降4%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)1%，盈利增速較2023年繼續(xù)走弱。

以國(guó)有大行為例，根據(jù)一季報(bào)，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行的營(yíng)業(yè)收入分別為2198億元、1445億元、2009億元、1608億元，同比分別下滑3.4%、1.76%、2.97%、3%。

與此同時(shí)，銀行的凈息差不斷收窄。據(jù)國(guó)家金融監(jiān)督管理總局披露，繼去年四季度末商業(yè)銀行凈息差首次低于1.7%，達(dá)到1.69%后，今年一季度，商業(yè)銀行凈息差進(jìn)一步降至1.54%。

息差承壓帶動(dòng)凈利息收入下降。截至一季度末，國(guó)有大行中，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行的利息凈收入分別為1614億元、1445億元、1497億元、1127億元，同比下滑4.61%、0.74%、2.19%、3.94%。

“在凈息差逐步收窄的情況下，為維持營(yíng)收，銀行發(fā)力爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款業(yè)務(wù)規(guī)模。”一名銀行內(nèi)部人士分析稱(chēng)，在這一背景下，銀行基層一線員工的壓力大增，貸款指標(biāo)更是不斷加碼。

困在逾期的憂慮中

對(duì)于銀行信貸經(jīng)理而言，比完不成指標(biāo)更可怕的是自己經(jīng)辦的客戶貸款出現(xiàn)逾期。

在一家國(guó)有大行工作的信貸經(jīng)理李偉能明顯感受到，今年出現(xiàn)逾期的客戶悄然變多。今年以來(lái)，他手上已經(jīng)有3個(gè)客戶逾期，而在往年，可能一年也碰不上一個(gè)。

其中，讓他印象最深的是一筆經(jīng)營(yíng)貸逾期。這是他在2019年經(jīng)手的一筆經(jīng)營(yíng)貸，房產(chǎn)抵押6成，合計(jì)80萬(wàn)元資金，當(dāng)時(shí)老板說(shuō)要去擴(kuò)大廠房規(guī)模。李偉還曾去拜訪過(guò)一次廠區(qū)，大白天就停轉(zhuǎn)的機(jī)器讓他有不好的預(yù)感，“怎么看也不像是生意紅火的樣子”。今年3月，這筆貸款就開(kāi)始進(jìn)入催收的流程——客戶逾期5天需要電話催收，10天實(shí)地走訪，兩個(gè)月就要將起訴資料移交到有關(guān)部門(mén)。

而李偉因?yàn)檫@筆因客戶經(jīng)營(yíng)不善產(chǎn)生的不良貸款被罰近萬(wàn)元。在他看來(lái)，逾期就像是隱藏的雷，大多時(shí)候不會(huì)踩上，一旦爆炸則損傷慘重。

在“不良”的壓力下，信貸經(jīng)理們選擇更嚴(yán)格地控制風(fēng)險(xiǎn)。信貸經(jīng)理是銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)把控的第一道閘門(mén)，在滿足銀行貸款硬性準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)后，信貸經(jīng)理們有一套自己的隱性篩選標(biāo)準(zhǔn)。

林靜談到自己的業(yè)務(wù)心得時(shí)稱(chēng)，貸款流向的行業(yè)很重要，例如將貸款資金投入某些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)特別大，尤其是前兩年的奶茶創(chuàng)業(yè)、這兩年的直播創(chuàng)業(yè)，運(yùn)作不當(dāng)很快就能將貸款資金消耗殆盡。

除此以外，是否已婚、有家庭、學(xué)歷、職業(yè)……貸款人每個(gè)細(xì)節(jié)都需要審視，可能某個(gè)細(xì)節(jié)會(huì)成為此后逾期的“伏筆”。但即便已盡力控制風(fēng)險(xiǎn)，但她仍無(wú)法確保一定不會(huì)出現(xiàn)逾期。

事實(shí)上，從行業(yè)整體數(shù)據(jù)看，今年的銀行不良貸款率并未出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)。國(guó)家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，一季度末，商業(yè)銀行不良貸款余額為3.4萬(wàn)億元，較上季末增加1414億元；商業(yè)銀行不良貸款率為1.59%，較上季基本持平。

不過(guò)，不良資產(chǎn)的隱患始終如影隨形。中國(guó)東方此前發(fā)布的《中國(guó)金融不良資產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2024》預(yù)計(jì)，2024年，關(guān)注類(lèi)貸款下遷為不良貸款的壓力較大。此外，銀行涉房指標(biāo)持續(xù)承壓。根據(jù)普華永道報(bào)告，2023年末，38家上市銀行對(duì)公房地產(chǎn)業(yè)貸款規(guī)模約6.64萬(wàn)億元，對(duì)公房地產(chǎn)業(yè)貸款整體不良率4.43%，較上年末上升0.18個(gè)百分點(diǎn)。

出路在哪？

增加的指標(biāo)考核、“隱藏”的逾期罰金都在進(jìn)一步壓降銀行信貸經(jīng)理們的收益。

“底薪?jīng)]變，績(jī)效獎(jiǎng)金肯定是下滑的。”李偉告訴記者，因?yàn)闃I(yè)績(jī)下降，這兩年他到手的薪水實(shí)際在縮水。

第一財(cái)經(jīng)記者根據(jù)Choice數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年已公布年報(bào)的38家A股上市銀行中，總報(bào)酬支出為9295億元，總?cè)藬?shù)為249萬(wàn)人，銀行業(yè)人均收入水平大約為37.3萬(wàn)元。從人均報(bào)酬看，大多銀行的人均薪酬保持在30萬(wàn)元以上。與2022年相比，有20家銀行的人均薪酬同比下降。

毋庸置疑的是，屬于信貸經(jīng)理的“黃金時(shí)代”已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)還將面臨更艱難的路。在困境面前，信貸經(jīng)理們有著各自的“方法論”。

不斷增加的工作焦慮下，有信貸經(jīng)理選擇鋌而走險(xiǎn)。一家農(nóng)商行客戶經(jīng)理婷婷告訴記者，很多人會(huì)選擇與中介渠道合作，因?yàn)樽罱欢螘r(shí)間其所在網(wǎng)點(diǎn)的指標(biāo)太高，很多同事手上的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)標(biāo)。

再加上近期銀行加劇內(nèi)卷貸款利率，存量客戶也有流失風(fēng)險(xiǎn)。“很多客戶貸款到期了就會(huì)來(lái)談優(yōu)惠利率，否則就不繼續(xù)在你手上做了，因?yàn)槠渌y行可能更優(yōu)惠。”婷婷稱(chēng)，這段時(shí)間他們必須開(kāi)拓到更多的新客戶，盡可能彌補(bǔ)流失客戶的損失，中介渠道就是“捷徑”。

一名資深貸款中介林元告訴記者，以往都是貸款中介利用各種方式接觸銀行客戶經(jīng)理，但今年以來(lái)，主動(dòng)聯(lián)系他推薦貸款產(chǎn)品的客戶經(jīng)理或信貸經(jīng)理越來(lái)越多。

“大多銀行信貸經(jīng)理希望借助中介渠道加快完成KPI，同時(shí)，有些合作也會(huì)涉及一些返點(diǎn)，一定程度上可以增加信貸經(jīng)理的收入。”林元說(shuō)。

但這一行為本身是違規(guī)的。大多銀行都會(huì)明文規(guī)定禁止客戶經(jīng)理與中介合作，一旦被銀行合規(guī)部門(mén)查到，客戶經(jīng)理將面臨開(kāi)除等嚴(yán)厲的處罰。

除了利用各種途徑觸達(dá)客源，另一種提升業(yè)績(jī)的方法是提高客戶篩選的通過(guò)率。長(zhǎng)期從事中介業(yè)務(wù)，林元在銀行放貸標(biāo)準(zhǔn)上有著靈敏的嗅覺(jué)，他發(fā)現(xiàn)過(guò)去一年里，他所在區(qū)域的部分銀行審批標(biāo)準(zhǔn)正在悄然松動(dòng)。“以往經(jīng)營(yíng)貸對(duì)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的申請(qǐng)時(shí)限有嚴(yán)格規(guī)定，一定要半年以上，少一個(gè)月都不行。但現(xiàn)在這條標(biāo)準(zhǔn)在部分網(wǎng)點(diǎn)變得更彈性了。”林元提及。

也有銀行信貸經(jīng)理選擇階段性“躺平”。

林靜正在考慮離職。“緊繃”是她工作的常態(tài)，完不成的業(yè)績(jī)、無(wú)休止的加班和縮水的工資正成為壓垮她的“稻草”。

而吳寒則對(duì)未來(lái)仍有期待。他正從緊繃的新手期脫離，學(xué)會(huì)如何放松。“指標(biāo)就是PUA，盡力就好。大不了就換一家銀行。”他說(shuō)。(作者：王方然應(yīng)受訪者要求，林靜、林元、吳寒、李偉、婷婷均為化名）

KPI壓力、貸款逾期焦慮，銀行信貸經(jīng)理困在指標(biāo)中

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